跟單技巧-銷(xiāo)售須掌握的重要武器

    在銷(xiāo)售工作中，跟單是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)之一,可有些銷(xiāo)售員并沒(méi)有在思想上重視跟單,就 更別說(shuō)去掌握跟單技巧了。有些銷(xiāo)售員害怕跟單,有些對(duì)跟單太隨意,有的甚至把跟單演變成了對(duì)客戶(hù)的騷擾;這些做法不僅給自己的銷(xiāo)售工作帶來(lái)了很大的困難, 而且也影響公司的聲譽(yù),嚴(yán)重的會(huì)丟掉客戶(hù)和已經(jīng)要拿到手的定單.結(jié)果是天天跟單,天天沒(méi)有結(jié)果.還有許多銷(xiāo)售員在跟單的過(guò)程中，都出現(xiàn)過(guò)眼看就要簽單了， 客戶(hù)卻和別的供貨商做了，雖然你的產(chǎn)品價(jià)格低，質(zhì)量也不錯(cuò)，卻最終沒(méi)有拿到定單．這到底是為什么呢？

跟單技巧--別把跟單變成騷擾

        首先.做好客戶(hù)的資料收集工作.既然是跟單,就說(shuō)明我們已經(jīng)和客戶(hù)有過(guò)一面 之交,對(duì)客戶(hù)的基本情況有所了解.那么所要繼續(xù)做的,就是盡量的去收集客戶(hù)的資料,了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況,為進(jìn)一步跟單,訂立好目標(biāo)和方法.了解客戶(hù)是否真正 的需要你的產(chǎn)品,是非常重要的.

        第二.學(xué)會(huì)分析客戶(hù)的心理,直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)清楚不下定單的原因.有些客戶(hù)可能 只是問(wèn)問(wèn)價(jià)錢(qián),或者并不是真的需要產(chǎn)品,對(duì)于這樣的客戶(hù),在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷.完全可以把這些客戶(hù)列入C類(lèi),也就是需要長(zhǎng)期爭(zhēng)取的客戶(hù).這種客戶(hù) 的跟單周期可以長(zhǎng)一些,一個(gè)月一次為好.有的客戶(hù)不直接拒絕,也不下定單,這類(lèi)客戶(hù)很可能是資金問(wèn)題或者是還在和同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較,這類(lèi)客戶(hù)可歸為B類(lèi), 也就是短期爭(zhēng)去的客戶(hù).對(duì)于這種客戶(hù)不要跟的太緊,一周一個(gè)電話(huà)比較合適.還有一種客戶(hù),就是已經(jīng)答應(yīng)了定單,卻遲遲沒(méi)有簽合同,這類(lèi)客戶(hù)為A類(lèi)客戶(hù),能 及時(shí)拜訪(fǎng)一定要面談為好,不能面談的,一定要通過(guò)電話(huà)問(wèn)清楚客戶(hù)還存在什么困難.及時(shí)幫客戶(hù)解決,

        第三.做好跟單登記工作,最好寫(xiě)清楚日期和簡(jiǎn)單的情況.做好跟單登記是避免 把跟單變成騷擾的最好方式.因?yàn)橛辛说怯?也就把你的跟單變的有計(jì)劃和有目標(biāo).還有注意的是,一個(gè)公司不能有幾個(gè)銷(xiāo)售員同時(shí)跟一個(gè)客戶(hù),這樣不但達(dá)不到跟 單的目的,還會(huì)引起客戶(hù)的反感.

         第四.跟單的心態(tài)要平和,不要太急功近利.許多銷(xiāo)售員不是從客戶(hù)的利益出發(fā),不關(guān)心客戶(hù)的問(wèn)題,一味的跟客戶(hù)要定單,要不到定單時(shí),就惡語(yǔ)傷人,胡攪蠻 纏.最終只能讓客戶(hù)討厭,讓客戶(hù)感到不是在談業(yè)務(wù)而是一種騷擾.跟單一定要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā),以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單.

替客戶(hù)做主

　　第1．在和客戶(hù)洽談之初，就要了解清楚客戶(hù)需要的產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)，技術(shù)指標(biāo)，數(shù)量，交貨日期，付款方式，發(fā)貨地點(diǎn)．當(dāng)這些問(wèn)題清楚后，作為銷(xiāo)售人員心里就要有討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備．

　　第2．報(bào)價(jià)一定要留有余地，即使特別想做這一單，也不能報(bào)最低的價(jià)格．因?yàn)樽畹偷膬r(jià)格會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，也會(huì)在客戶(hù)和你討價(jià)時(shí)，沒(méi)有講價(jià)的余地，造成第一次合作客戶(hù)覺(jué)得沒(méi)有得到讓步的印象．

　　第3．當(dāng)客戶(hù)答應(yīng)考慮你的產(chǎn)品，準(zhǔn)備接受你的價(jià)格時(shí)，這時(shí)是最關(guān)鍵的，你千萬(wàn)不要等客戶(hù)找你，你一定要主動(dòng)的和客戶(hù)聯(lián)系，并且不要再說(shuō)：你再考慮考慮；我的產(chǎn)品你考慮好了嗎？你什么時(shí)間和我簽約？等等，會(huì)被客戶(hù)含糊決絕的問(wèn)句．

　　第4．要直接致電客戶(hù)：某某先生，你所要的產(chǎn)品我已經(jīng)按照你要求的數(shù)量，準(zhǔn)備好了，會(huì)及 時(shí)給你發(fā)出，希望你今天就辦好貨款，我的帳號(hào)是－－－－．請(qǐng)注意當(dāng)你在給客戶(hù)報(bào)數(shù)量時(shí)，一定要就高不就低．比如：客戶(hù)在剛開(kāi)始洽談時(shí)，會(huì)報(bào)一個(gè)大概數(shù)量 300至500，你在跟單時(shí)一定要報(bào)500。最后可能的結(jié)果是，客戶(hù)和你說(shuō)只要300．沒(méi)關(guān)系，你的定單已經(jīng)成功了．

　　第5．替客戶(hù)做主，一定是針對(duì)正在猶豫還沒(méi)有拿定主意的客戶(hù)，或者有的客戶(hù)就是要在你的催促下才能拿定主意．當(dāng)有些客戶(hù)拿不定主意的時(shí)候，你往往講明先少提些產(chǎn)品試一試，他反而會(huì)容易接受．

　　第6．當(dāng)客戶(hù)經(jīng)過(guò)幾次洽談后，還不能決定，你就要利用替客戶(hù)做主的技巧逼一逼客戶(hù)，逼著他講出不接受的理由，才能打破僵局．當(dāng)然，客戶(hù)直接拒絕，你也只好說(shuō)：有機(jī)會(huì)下次合作了．

跟單技巧也是從實(shí)踐中來(lái)得,銷(xiāo)售員朋友們一定要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。